Parler argent avec vos clients

Affichez les prix

En tant que potentielle cliente je ne supporte pas ne pas savoir quel est le prix d’un service qui pourrait m’intéresser. Pourquoi ? Parce que je sais que pour l’obtenir je vais devoir réaliser au moins une action supplémentaire (je vous l’ai dit, j’aime quand ça va à l’essentiel)

Le fait de savoir que je vais devoir contacter la personne et attendre qu’elle me réponde pour obtenir l’information me fera à coup sûr aller chez quelqu’un d’autre.

Je préfère donc toujours afficher mes prix et en plus ça m’évite de devoir en parler au téléphone parce que je laisse sonner (vous verrez vite pourquoi !).

Le client a donc accès à mes prix sur mon site internet, sans que j’ai besoin de lui en parler directement. 

Pour autant j’utilise quelques stratégies pour ne pas effrayer mon client, car je pourrais être considérée comme “cher” sur le marché, mais parce que je vends au forfait, donc forcément le prix paraît de suite plus gros… Enfin pas complètement !

Donner du choix

Proposer non pas une, mais deux options (pour le coup trois c’est un peut trop).

Devant une seule proposition, la question que se pose le client c’est : OUI ou NON.
Mais devant 2 options, le cerveau réagit différemment. Plutôt que de se demander si c’est un oui ou un non, il ne peut pas s’empêcher de comparer les 2 alternatives. La question devient : laquelle ? Donc le client a potentiellement déjà passé un cap dans sa tête.

Mais attention, il ne suffit pas de proposer deux options. La présentation compte !

Là déjà le client voit ce qu’il gagne !

Un peu comme avec les chiens, donner du choix tout le temps n’est pas forcément une bonne idée. 
J’aime donner du choix pour mes abonnements mais pas pour mes forfaits. Pourquoi ? Parce que pour les abonnements on est souvent plus dans du loisir, donc il y a moins d’enjeux de la part du client et en plus j’ai peu à prospecter. En effet, ce type de format s’adresse plutôt aux clients qui sont déjà dans ma boite.

Pour les forfaits qui concernent un seul service (par exemple une école du chiot en cours collectif que je proposerai en 4 ou 8 séances) c’est l’inverse : ils s’adressent à mes clients potentiels et ils correspondent plutôt à mes prestations d’éducation. Sauf qu’en éducation je sais que pour obtenir du résultat, le client devrait avoir X séances. Si je lui laisse le choix entre un forfait 4 séances ou 6 séances alors que je sais que c’est le format 8 séances qui est plus intéressant et bien même en utilisant une bonne présentation, ou la technique du prix d’ancrage (vous verrez de quoi je parle dans les paragraphes ci-dessous), il y a de fortes chances que le client choisisse l’option la moins chère.
Étant donné qu’obtenir de nouveaux clients est la partie la plus difficile dans une entreprise, si c’est mon service le moins onéreux qui fonctionne bien je vais devoir trouver encore plus de clients pour entrer dans mes frais. Il vaut donc mieux que dans cette situation, je ne laisse pas le choix à mes clients.

En revanche si vous avez deux types de formats, cours particuliers et cours collectifs, ça peut valoir le coup d’utiliser ce type de présentation, même si les prix sont très différents. Dans le cas du cours collectif, les gens qui veulent payer moins cher opteront pour cette option et les autres qui verront les nombreux avantages du cours particuliers choisiront plutôt cette option. 

Ajoutez un ancrage 

En 2006, des chercheurs ont demandé à des étudiants de participer à des enchères. Ils montraient aux étudiants un objet X ou Y, comme une bouteille de vin, un clavier sans fil ou un
manuel scolaire. Ils décrivaient ensuite l’objet en expliquant à quel point il était merveilleux.
Puis, ils demandaient aux étudiants de faire 2 choses :

1. Écrire les 2 derniers chiffres de leur numéro d’assurance sociale sur un bout de papier
2. Miser le montant de leur choix dans le cadre de l’enchère.

Il s’est avéré que les étudiants qui avaient un numéro d’assurance sociale élevé ont payé jusqu’à 346% plus cher…
Pour le même objet que ceux qui avaient un numéro plus bas.
C’est ce qu’on appel l’action d’ancrage d’un prix. 

Le principe est simple : dès que l’on prend la décision d’acheter quelque chose, on essaie
de juger si le prix qu’on nous propose est juste.
Pour y arriver, le cerveau va essayer de comparer le prix qu’il a sous les yeux à une donnée préexistante et inconsciente. Cette donnée, c’est l’ancrage de prix pour ce produit ou ce service. 
Il ne s’agit donc pas forcément d’un autre prix, mais juste d’un nombre qui aura été proposé. Parce que ce qui est incroyable, c’est que cet ancrage inconscient peut être influencé par des nombres
complètement arbitraires… Comme les 2 derniers chiffres de notre numéro d’assurance sociale.

Comment utiliser l’ancrage de prix ? On peut le faire de plusieurs façons :

• calculer la vraie valeur de notre service (vous savez celui où sait bien qu’en réalité les gens devraient nous payer ce prix là) -> le rayer et mettre à côté le prix qu’on leur propose
• évoquer des chiffres plus grand que notre prix avant de le présenter (combien de clients vous avez aidez, le nombre de partenariat que vous avez, vos années d’expérience, etc). 

Typiquement avec les forfaits vous pouvez utiliser les deux options et bien mettre en avant le coût réel en faisant un rabais. 

Minimiser la douleur de l’achat

Acheter… Ça fait mal. Surtout sur des prestations comme les nôtres où le client ne va pas devoir donner que de sa poche, mais aussi beaucoup de son temps (pendant et entre les cours !).

Deux facteurs peuvent engendrer encore plus de douleur :

• Le timing du paiement. Plus on paye longtemps après avoir reçu le service ou le produit, plus on ressent de la douleur.
• Payer “cash”, donc sur le moment – signer un chèque, donner le liquide – parce qu’on voit l’argent, littéralement, quitter nos mains. 

Donc ce que je vous recommande c’est :

• Faire payer le client AVANT le cours
• Utiliser un moyen de paiement dématerialisé autant que possible (stripe, paypal, virement bancaire)

S’ils complètent la transaction d’avance, ils peuvent profiter du service à 100%, sans anticiper la douleur à venir, ils pensent au contraire, aux bénéfices à venir. Ils ont hâte de travailler avec vous.
À l’inverse, s’ils paient une fois les services reçus, ils ont déjà profité des bénéfices, et ça amplifie la douleur (surtout s’ils n’ont pas été satisfait de la séance – et là si vous vendez à la carte, ils peuvent, à coup sûr ne pas vous rappeler).

Se transformer en graphiste

Si vous offrez plusieurs options ou forfaits, le simple fait d’en afficher un dans une autre couleur peut le rendre plus attractif aux yeux de votre client idéal.
Ça va :

• attirer son attention immédiatement
• l’option colorée est plus attractive donc on va s’y attarder plus longtemps et plus on capte notre attention

Comme ici (et on peut le faire en ayant seulement deux options)

Bon là il y a un peu trop de choix, mais vous avez saisi l’idée.